Иерархия потребностей бизнеса. Часть первая

В 2024 году в проекте «Содействие занятости» планируется очень важное нововведение: самозанятость исключается как показатель трудоустройства выпускников программ. Однако остается предпринимательский трек. Теперь заявитель должен будет заключить трехсторонний договор с образовательной организацией и центром «Мой бизнес», которые будут участвовать в проверке его итоговой работы, оценивать бизнес-план и направлять на получение соответствующей субсидии для первого старта. При этом обязательством выпускника программы будет создание полноценного ИП.

Поэтому в этом году мы будет чаще обращаться к теме предпринимательства, рассказывая о трендах, опыте, успешных и неуспешных кейсах, а также полезных инсайтах и теории бизнеса.

Сегодня мы поговорим об иерархии потребностей бизнеса и системном подходе к выявлению и решению первоочередных проблем в условиях кризиса.

Если вы знакомы с иерархией потребностей Маслоу, то представляете себе, как выглядит пирамида из пяти горизонтальных слоёв, отображающих главные человеческие потребности.

Для того, чтобы подняться вверх по иерархии потребностей, нужно удовлетворить хотя бы часть потребностей на нижних уровнях. Если у человека нет еды и ощущения безопасности, у него будет меньше возможности добиться принадлежности. Если у него нет друзей и отношений, завоевать уважение будет очень сложно.

Каким образом всё это применимо к бизнесу? Дело в том, что у бизнеса тоже есть иерархия потребностей. И, поняв эту иерархию, можно принимать стратегические решения для выхода из кризисного режима. Заботиться о потребностях своего бизнеса нужно с самого старта.

Как выглядит пирамида «иерархия потребностей бизнеса»:

Первый уровень — продажи: на этом уровне находятся деньги, которые генерирует бизнес.

Второй уровень — прибыль: она обеспечивает стабильность и позволяет масштабировать бизнес.

Третий уровень — порядок: это — бизнес-системы, которые поддерживают автономность сотрудников.

Четвертый уровень — влияние: это ценностный уровень, на нем простое взаимодействие с клиентами превращается в ценностно-ориентированное.

Верхний уровень — наследие: оно обеспечивает продолжение работы бизнеса после ухода его основателя (передачи в другие руки).

Перед тем, как подробнее остановиться на каждом уровне для понимания того, как та или иная потребность может помочь при выходе из кризисной ситуации, предлагаем взглянуть на то, как выглядит и сама ситуация кризиса, и выход из неё для предпринимателя.

Очень часто предприниматель пытается решить все проблемы, которые возникают в кризисной ситуации, одновременно: от увеличения продаж и набора персонала до борьбы с конкурентами. Но такой подход, скорее всего, приведет к появлению больших долгов и возникновению новых вызовов.

Вместо того, чтобы пытаться сделать все и сразу, лучше найти самое слабое звено бизнеса. То есть, нужно найти и устранить САМУЮ большую проблему. Для этого нужно пройти путь в четыре шага:

Первый шаг: взглянуть на бизнес с точки зрения его иерархии потребностей и определить все потребности, которые в настоящее время не удовлетворяются.

Второй шаг: оценить, какая неудовлетворенная потребность находится ближе всего к основанию пирамиды. Именно её необходимо удовлетворить в первую очередь, прежде чем она сможет поддержать потребности, стоящие выше. Например, возможно, есть проблема низких продаж, это мешает гасить долги и, как следствие, получать прибыль. Значит, уровень продаж в пирамиде недостаточно силен, чтобы поддерживать прибыль, которая находится над ним.

Третий шаг: найти измеримое решение проблемы и добиваться достижения этой измеримой цели до тех пор, пока потребность не будет адекватно удовлетворена. Например, поставить цель ежемесячно привлекать четырех новых клиентов для получения прибыли.

Четвертый шаг: определить следующее самое слабое звено, которое необходимо устранить. Постоянно применяя этот метод, можно укрепить все уровни иерархии потребностей бизнеса.

Продажи

Независимо от типа бизнеса, деньги — это основа его устойчивого существования. Основополагающим уровнем иерархии потребностей бизнеса являются продажи. Если бизнес постоянно берет кредиты для покрытия таких расходов, как, например, заработная плата, или не привлекает качественных клиентов, то он стоит на зыбучих песках.

Руководители молодых компаний часто допускают ошибки, когда дело касается продаж. Чтобы обеспечить их высокий уровень (и удовлетворить свои амбиции) они дают клиентам обещания, которые не могут выполнить. Мало того, что это отталкивает клиентов, это ещё и запускает волну негативных отзывов и, возможно, приводит к судебным издержкам.

Способность выполнять деловые обязательства имеет основополагающее значение для продаж. Как и внимательная и скрупулезная работа с обязательствами клиентов: продажа не является продажей, пока деньги не поступают на банковский счет компании. Нужно обеспечить все условия для своевременного перевода денег: четко сообщить об условиях оплаты и предусмотреть приемлемый резервный вариант, например, рассрочку.

Многие предприниматели отказываются от своей зарплаты в первые годы жизни бизнеса. Однако нужно помнить, что устойчивость бизнеса зависит и о того, удовлетворены ли основные потребности хозяина бизнеса. В противном случае ни он, ни его бизнес не достигнут устойчивости фундаментальных уровней пирамид (потребностей человека и потребностей бизнеса), а бизнес никогда не выйдет из режима кризиса.